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El blog de Inbound Marketing

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Inbound Marketing: conoce toda la metodología en 15 minutos

Ante los diversos cambios sobre la forma de comprar, las decisiones a la hora de elegir un producto u otro, una empresa u otra, la manera de comunicarse,... los profesionales del marketing se han visto obligados a adaptar sus estrategias al mundo online. Los más inteligentes han optado por el inbound marketing. Un método muy efectivo pero desafortunadamente aún poco conocido.

Por tanto, me alegra tenerte aquí y tener la oportunidad de explicarte qué es el inbound marketing. Así que sin más, ¡empecemos!


 Índice de contenidos

 

Qué es inbound marketing

Inbound marketing es el marketing adaptado a la era digital. Es un proceso integrado que empieza por hacer que tus compradores potenciales te encuentren en Internet y termina por convertirlos en clientes y establecer relaciones duraderas. Es decir, una metodología que convierte a extraños en clientes fieles. Aplicando siempre el principio de "no interrumpirlos". Ya que se centra en brindar la información necesaria (contenido de calidad) para que sean ellos mismos quienes tomen la decisión de compra.  

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Esto solo es una primera y simple definición de la metodología. Y dada su complejidad, he querido dividir su contenido en distintos apartados que te ayudarán a comprender mejor qué es inbound marketing.

Diferencias entre inbound y outbound marketing (o marketing tradicional)

Antes de comenzar a explicar la metodología inbound marketing, es importante tener claro en qué se diferencia del marketing tradicional.

En primer lugar, el inbound marketing tiene en cuenta las siguientes consideraciones acerca de los compradores:

  • No quieren que se les moleste
  • Están saturados de tanta publicidad
  • Quieren tomar decisiones por ellos mismos
  • Se decantarán por aquella empresa que les genere una mayor confianza

Y bajo estas premisas, sigue una estrategia de entrada (inbound). Se centra en los problemas de sus clientes potenciales y trata de resolverlos en el momento que lo necesitan. Para ello, aprovecha el potencial de Internet y las tecnologías, ofreciéndoles un contenido educativo, personalizado y de alto valor que les sirve para tomar una decisión de compra. De esta forma, son los clientes quienes se acercan a la empresa y muestran interés en sus productos y/o servicios. 

En cambio, el outbound marketing o marketing tradicional está basado en interrupciones. Utiliza técnicas agresivas que persiguen al público con el fin de vender (comercialización por televisión, radio, telemarketing, publicidad, etc). Esto provoca que los compradores tiendan a ser más reacios a este tipo de acciones y en consecuencia, desconfíen de las empresas que las ponen en práctica. Y además, hace más difícil construir relaciones a largo plazo con los clientes. 

Otra de las diferencias entre inbound y outbound marketing es la audiencia. El inbound marketing atrae a aquellas personas que tienen un alto potencial para convertirse en clientes. El outbound marketing trata de llegar a un gran número de personas de forma indiscriminada, sin tener en cuenta si cumplen o no las características de "comprador potencial" ni el recorrido de compra por el que pasan. Mientras que uno (inbound) llega a un público de calidad, otro (outbound) derrocha recursos lanzando mensajes a personas que no están interesadas en los productos/servicios de la marca. 

Como se ve, las técnicas y resultados de cada metodología son diferentes. Los del inbound marketing son perfectamente medibles y, aunque tardan más en ser visibles, tienen un mayor rendimiento que los obtenidos con el outbound marketing.

Elementos fundamentales en las estrategias de inbound marketing

 Los principales elementos de toda estrategia de inbound marketing son los siguientes:

Buyer persona

El buyer persona es el elemento central en torno al cual gira toda la estrategia inbound. 

En un primer momento, puede pensarse que buyer persona y público objetivo son sinónimos. Sin embargo, en inbound marketing el concepto de buyer persona va mucho más allá.

Se trata de definir el perfil de cliente ideal al más mínimo detalle. Creando una representación semi-ficticia de él basada en datos reales de los compradores, e incluyendo información personal, profesional y sobre todo, conductual. Resulta crucial conocer cuáles son los problemas y objetivos del buyer persona, qué hacen para resolverlos, y cómo toman las decisiones de compra. En definitiva, llegar a entender los motivos de su comportamiento y saber responder a sus necesidades de la forma adecuada. 

Customer journey

El customer journey o buyer journey es el recorrido que hace el buyer persona durante el proceso de decisión de compra. Este proceso se agrupa en 3 etapas: 

    • Reconocimiento: el cliente potencial muestra los primeros síntomas de un problema y trata de ponerle un nombre.
    • Consideración: una vez que ha identificado claramente el problema, busca la manera de solucionarlo y realiza una investigación.
    • Decisión: por último, valora las distintas alternativas a su problema y toma una decisión de compra (o no).

Es importante identificar correctamente cada una de estas fases del customer journey, puesto que cada una de ellas requiere un tipo de contenido y acción de marketing distintos.

Creación de contenido

La creación de contenidos o marketing de contenidos:

  • Posiciona la empresa en los buscadores (Internet), es decir, refuerza su posicionamiento seo y por tanto, los usuarios pueden conocerla.
  • Ofrece al cliente potencial la información que necesita durante su proceso de compra, y responde a sus preguntas.
  • Sitúa a la empresa como especialista en un determinado sector (según los productos/servicios que ofrezca), luego genera confianza entre los consumidores.
  • Conecta a la empresa con sus clientes y los fideliza, construyendo relaciones perdurables.  

Distribución del contenido

Una estrategia de inbound marketing debe contar con un plan de distribución de contenidos que asegure que el mensaje llegue a las personas adecuadas. La distribución, que es multicanal, se realiza en los canales donde los compradores quieren interactuar con la marca. 

Y es que, como declara la filosofía inbound:

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"Para lograr resultados sin ser intrusivo, hay que difundir el contenido adecuado (creación de contenido), en el momento adecuado (customer journey) y en el sitio adecuado (distribución de contenido)."

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Marketing automation

Marketing automation consiste en automatizar las acciones de marketing de una estrategia inbound. Y para ello, es necesario contar con un software potente que permita controlar todas las variables y medir los resultados. La automatización de marketing agiliza los procesos y permite enfocar mejor la estrategia, obteniendo mejores resultados de una manera más eficiente.  

Metodología inbound marketing

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Para entender qué es inbound marketing es imprescindible conocer las 4 etapas de la metodología:

Atraer - Primera fase del inbound marketing

El objetivo de esta primera fase es hacer que usuarios que desconocen los servicios (y la existencia) de una empresa, encuentren a ésta por Internet y se conviertan en visitantes de su web. Esto se consigue con una gestión adecuada de herramientas como:

Blog corporativo: donde publicar contenido útil y de calidad que responde a las preguntas de los clientes potenciales, y que demuestra que la empresa es experta dentro de su industria.

Redes sociales: utilizadas para compartir contenidos valiosos e interactuar con la audiencia objetivo.

Posicionamiento SEO y palabras clave: que aseguren un buen posicionamiento del sitio web en los buscadores. Ya que cuando un cliente potencial hace una búsqueda en Internet, generalmente entra en las webs que ocupan los primeros puestos.  

Página web optimizada: que sea atractiva, fácil de navegar, aporte la información apropiada e invite a los usuarios a quedarse.  

Convertir - Segunda fase del inbound marketing

Esta etapa se basa en un intercambio de valor para convertir al visitante en un lead (oportunidad de venta). Una vez que un usuario ha entrado en la página web, el siguiente paso es conseguir que deje sus datos de forma voluntaria. Y para obtener esa información hay que darle algo a cambio, en este caso, una oferta de contenido. Que no es más que una pieza de contenido Premium (una guía, ebook, vídeo, etc.) de alto valor para el cliente potencial.

Para acceder a ese contenido Premium, el usuario debe hacer clic en un call to action o llamada a la acción. Esto es un botón, imagen o enlace que promociona la oferta de contenido mediante un mensaje que incentiva a la acción, como por ejemplo “Descarga gratis la guía sobre…”. Éste le redirigirá hacia una ventana nueva (landing page). Aquí se detalla en qué consiste esa oferta y se presenta un formulario web para que el visitante deje sus datos de contacto. Y una vez que los envía, llega a una página de agradecimiento o thank you page que le permite acceder al contenido de la oferta.

La idea es que si el usuario está lo suficiente interesado, dejará su información de contacto. Con lo cual, la empresa obtiene una base de datos propia con contactos (leads) que tienen una alta probabilidad de convertirse en oportunidades de venta.

Cerrar - Tercera fase del inbound marketing

El siguiente paso es convertir los leads que se encuentran en la base de datos en clientes.

En este punto, es necesario medir el interés (lead scoring) e identificar el nivel en el que se encuentra cada lead dentro de su proceso de compra. Y de esta manera, aportarle la información que necesitan para avanzar en su decisión (lead nurturing) y finalmente, cerrar la venta. Para ello, el equipo de marketing y el de ventas deben estar perfectamente alineados.

Para realizar este trabajo herramientas como el email marketing, los flujos de trabajo (workflows), CRM (para gestionar las relaciones con los clientes), lead nurturing, lead scoring y marketing automation son fundamentales.

Fidelizar - Cuarta fase del inbound marketing

Inbound marketing no deja de actuar después de cerrar una venta, sino que continúa. Una vez que la empresa tiene una cartera sólida de clientes, tiene que trabajar para fidelizarlos. El objetivo es crear relaciones estables con los clientes para que se conviertan en promotores de la marca.

"Aprende aquí 3 técnicas de fidelización de los clientes más allá de los descuentos"

Los elementos que ayudan a cumplir este objetivo son las encuestas, monitorización de las redes y contenido inteligente (o smart content).

Analizar - Actividad fundamental en inbound marketing

La acción de analizar no se considera una fase en sí. Sino que se trata de una labor que hay que realizar continuamente en cada una de las etapas anteriores. Medir los resultados de las acciones es imprescindible para conocer si la estrategia de inbound marketing seguida es la correcta. Por ello, es crucial darle al análisis la importancia que se merece. Para lo que previamente, hay que establecer de forma adecuada los objetivos a través del método SMART y unos buenos indicadores (KPIs).

Ventajas del inbound marketing

A lo largo de este artículo sobre qué es inbound marketing se han manifestado de forma implícita las ventajas de esta metodología. Pero a modo de resumen, quiero resaltar las principales:

  • Al crear el contenido adecuado y publicarlo el momento y lugar correctos, atrae a clientes potenciales de calidad, clientes que sí están interesados en lo que la marca ofrece. 
  • La metodología inbound marketing permite crear en los compradores la confianza y credibilidad necesarias para que se decanten por tu empresa y consoliden una relación duradera con ella. 
  • Alinea los objetivos de marketing y ventas, permitiendo que fluya la información entre ambos equipos, incrementando la tasa de conversión a clientes y aumentando el ROI de ventas.
  • Obtiene un flujo constante de clientes potenciales.
  • Simplifica los procesos de la estrategia inbound gracias al marketing automation, logrando una mayor eficiencia.
  • Permite controlar todas las variables de marketing y ventas de la estrategia y obtener reportes constantes. Con lo cual se puede conocer qué está funcionando y qué no y por tanto, adaptar la estrategia para lograr los resultados deseados.   
  • Logra una evolución creciente de las tasas de crecimiento de una forma rentable, al tratarse de una estrategia a largo plazo.
  • Aumenta la visibilidad y reputación de marca.

En definitiva, la metodología inbound marketing permite obtener mejores resultados con una mayor eficiencia, a través de una estrategia online totalmente integrada. 

Espero que hayas disfrutado de la lectura y te haya servido para aclarar la duda sobre qué es inbound marketing. Si estás buscando el progreso de tu negocio, te animo a seguir conociendo el mundo inbound. Así que, a continuación te dejo algunos artículos que pueden ayudarte.

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