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El blog de Inbound Marketing

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¿Qué es y cómo funciona el lead scoring?

Sabemos que el inbound marketing es una metodología que identifica a usuarios interesados en un negocio, y los acompaña durante su proceso de compra. Pero… ¿cómo saber si realmente están preparados para la compra? 

Gracias al lead scoring podrás calificar adecuadamente a tus leads y decidir cuáles de ellos pasar al equipo de ventas. Minimizando los riesgos de elegir a una persona que aún no está preparada para la compra. 

Una vez has desarrollado tu estrategia de lead nurturing para seguir nutriendo y educando a tus leads, es momento de calificar a estas oportunidades de ventas: el lead nurturing y el lead scoring son dos procesos compatibles y necesarios en tu estrategia de inbound marketing.

 Índice de contenidos

 

¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring es un sistema de puntuación que mide el grado de interés de un usuario hacia tu marca. El lead scoring se integra con el proceso de lead nurturing, que se haya determinado previamente.

<< Qué es y cómo hacer lead nurturing >>

Si tu estrategia inbound está logrando atraer y convertir muchos leads, el lead scoring te facilitará segmentar tus listas en base a los usuarios con más opciones de acabar comprándote.

En definitiva, el lead scoring es un proceso que da puntos a usuarios según el comportamiento que tengan con tu marca.

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¿Cómo funciona el lead scoring?

Gracias al lead scoring podrás tener una base de datos ordenada y clasificada con los usuarios de mayor potencial para los comerciales. Será en ellos en los que deberías invertir mayores esfuerzos de venta, además de seguir nutriéndolos con contenidos de calidad.

El lead scoring te permitirá conocer: 

  • El grado de afinidad entre el lead y el buyer persona que hayas diseñado para tu empresa. 
  • El conocimiento e interés del lead con tu empresa.
  • La fase del ciclo de compra en la que se encuentra.
  • La interacción y comportamiento con tus contenidos y medios.

Con el lead scoring puedes establecer un sistema de puntuación personalizado. De modo que si un lead realiza una acción concreta, sea puntuado en mayor o menor medida.

Vemos un ejemplo de lead scoring:

Imaginemos un sistema que puntúa del siguiente modo: +5 puntos por descargar una oferta, + 10 por abrir un email, +15 por visitar la página de contacto y -10 si no interactúa con la empresa en la última semana. Además hemos establecido que un usuario con una calificación mayor o igual a 80, ya está preparado para el equipo de ventas.

De este modo podremos saber, cuantitativamente, que usuario ha alcanzado una posición favorable para la compra. Y comenzar un proceso consultivo de ventas inbound.

 << Qué son y cómo hacer ventas inbound >>

¿Por qué lead scoring?

El lead scoring te ayudará a identificar las mejores oportunidades de negocio según la implicación, interés e interacción de tus usuarios con tus contenidos. 

Podrás mejorar tus cadenas de workflows, ya que  conocerás de primera mano qué usuarios están en disposición de recibir información de carácter comercial.

Recordemos que el inbound marketing se basa en ofrecer el contenido adecuado, al usuario correcto, en el momento ideal.

Para poner en práctica el lead scoring necesitarás de una herramienta de automatización que establezca el sistema de puntuación. De otro modo, manualmente sería casi imposible.

Ventajas del lead scoring

Las principales ventajas del lead scoring son:

  • Segmentar y ordenar tu base de datos.
  • Rentabilizar los esfuerzos de venta del equipo comercial.
  • Personalizar y optimizar la relación con tus leads.
  • Mejorar el rendimiento de tus contenidos.
  • Y sobre todo, cerrar más ventas.

El lead scoring es un proceso fundamental que no podemos obviar en la metolodología inbound marketing. En InboundMAS lo tenemos muy claro, y por eso hemos desarrollado un checklist gratuito que te ayudará a optimizar e incluir todos los elementos necesarios para tu estrategia inbound. ¡Comienza ahora a calificar tus leads!

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