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Cómo fijar con éxito los objetivos SMART de una empresa [+Plantilla]

¿Inviertes muchos recursos (tiempo, esfuerzo, dinero,...) en tu negocio pero tienes la impresión de que eso no lleva a nada?

Si alguna vez has experimentado esta realidad, estarás conmigo en que resulta frustrante, y aún más, cuando está en juego la supervivencia de la empresa, ¿no crees? 

Y es que una de las causas comunes que provoca esta situación es el establecimiento de objetivos del que parte toda estrategia. Por ello, en este post sobre los objetivos smart en una estrategia de marketing, aprenderás a abordar de forma inteligente esta problemática. 

 Índice de contenidos

 

Método SMART para establecer objetivos 

En la práctica empresarial, el establecimiento de metas es uno de los pasos fundamentales para cualquier estrategia. Sin embargo, la realidad es que pocas organizaciones marcan los objetivos adecuados, y en consecuencia, no obtienen los resultados que desearían.

En este sentido, el método SMART para fijar objetivos es una de las herramientas más efectivas para lograr buenos rendimientos. Y puede ser utilizada en el ámbito tanto profesional como personal. Sin embargo, en este artículo nos centraremos en el entorno de los negocios. 

El método de objetivos SMART ayuda a enfocar los esfuerzos de la empresa y a usar los recursos de una forma más eficiente y productiva. Guiando a la empresa hacia lo que desea conseguir. Además, facilita la medición y evaluación de las estrategias y acciones de la empresa. Permitiendo, así, observar la evolución de los resultados y tomar medidas correctoras, en su caso. 

En definitiva, este método permite determinar los objetivos de una empresa de forma inteligente. De ahí, el término SMART (Acrónimo en inglés de: Specific, Measurable, Achievable, Realistic y Timely). 

Por tanto, un objetivo SMART es aquel caracterizado por ser:

  • S: Específico (Specific)
  • M: Medible (Measurable)
  • A: Alcanzable (Achievable)
  • R: Realistic (Relevante)
  • T: Acotado en el tiempo (Timely) 

Ahora, pasamos a ver cómo se fijan objetivos SMART en una estrategia de marketing, donde se detalla en qué consiste cada uno de estos criterios.

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Cómo establecer objetivos SMART de una empresa

Para establecer objetivos SMART con éxito, es importante que cada uno cumpla con todas las características SMART, a saber:

Objetivos específicos (Specific)

¿Qué se pretende alcanzar exactamente? Se trata de definir el resultado que se quiere conseguir, siendo lo más claro y preciso posible y especificando:

  • ¿Qué se quiere lograr? ¿Hacia dónde se quiere ir?
  • ¿Para qué va a servir?
  • ¿Por qué se quiere conseguir?
  • ¿Cómo se hará?
  • ¿A quién involucra?
  • ¿Dónde?
  • ¿Ayudará este objetivo a obtener los resultados deseados?

Si el objetivo es abstracto, el equipo no tendrá claro qué debe hacer y comenzarán a realizar acciones sin un rumbo. Por tanto, hay que preguntarse ¿se entiende el objetivo?

De acuerdo con esto, los verbos que se utilicen para definir el objetivo cobran mucha importancia. De esta forma, el objetivo debe ser descrito con un verbo que indique la acción a realizar. Por ejemplo: aumentar, establecer, disminuir, publicar, registrar, seleccionar, etc. Por ejemplo, no es lo mismo la declaración "Ser líder en el sector AAA..." que "Obtener una cuota de mercado del XX% en el sector AAA...".

Cuanto más concreta sea la acción, más específico será el objetivo. 

Objetivos medibles (Measurable)

¿Cómo se sabe si el objetivo está cumpliendo con las expectativas?

El objetivo SMART debe ser cuantificable y susceptible de medición. Esta característica permite saber si se ha logrado o no el resultado que se pretendía, así como la evolución o porcentaje de avance del objetivo. 

Establecer una cifra (ya sea una cantidad, un porcentaje,una tasa, una frecuencia, plazos...) contribuye a cumplir este criterio. Ya que sirve de referencia para conocer en qué medida se está alcanzando el objetivo. Si como resultado de esta medición, se observa que no se está logrando lo marcado, es posible hacer  las modificaciones necesarias en la estrategia (justo a tiempo) para alcanzar el resultado deseado. 

Para establecer esa cifra o valores de referencia, pueden resultar de gran utilidad los datos históricos de la propia empresa, la competencia y una valoración del entorno.

Objetivos alcanzables (Achievable)

Este atributo hace referencia a los recursos que se poseen. De modo que, el objetivo debe ir acorde a las oportunidades y los medios de los que dispone la empresa (recursos humanos, dinero, tiempo,...), que garanticen que ese objetivo establecido se puede lograr. 

La idea es fijar un objetivo ambicioso, pero a la vez posible. Tiene que ser razonable, ni objetivos excesivamente difíciles, ni tampoco demasiado fáciles. Esto hará que el equipo que se encargue de llevarlo a cabo, se mantenga motivado. 

Por tanto, antes de marcar el objetivo, es importante realizar un análisis de los recursos y capacidades de la organización para no caer en la utopía.  

Objetivos relevantes (Realistic)

La cuestión aquí es ¿para qué se quiere lograr ese objetivo? ¿es lo suficiente importante? ¿vale la pena ir a por ello?

Si la respuesta a estas dos últimas preguntas es afirmativa, entonces el objetivo SMART va por buen camino. De lo contrario, es conveniente volver a revisar el objetivo, o en su caso descartarlo, para que se adapte a las necesidades realmente importantes para la empresa. 

Objetivos acotados en el tiempo (Timely)

El objetivo SMART debe incluir un plazo de tiempo específico.

¿Cuándo finaliza el objetivo? Para contestar a esta pregunta es necesario hacer una valoración del tiempo estimado que ocupará la consecución del objetivo. Asimismo, este límite de tiempo dependerá de los recursos de la empresa y de la prioridad que se le dé a un objetivo. Siguiendo con este último, si un objetivo es más importante o urgente que otro, se establecerá una fecha tope más cercana. Enfocando, por tanto, los recursos hacia el objetivo con mayor preferencia. 

Para terminar, puede que a la hora de fijar los objetivos SMART, en un primer momento, salgan objetivos muy generales. Pero es cuestión de irlos desgranando y concretando más, asegurando de que cumplen todos los requisitos para ser SMART.

Una vez visto qué es un objetivo SMART y cómo fijarlos, pasamos a ver un ejemplo práctico dentro una estrategia de marketing online

Ejemplo de objetivo de marketing SMART 

Para entender de una forma más clara cómo debe formularse un objetivo SMART, a continuación se expone un caso. Primero se plantea un ejemplo de lo que no es un objetivo SMART (mal ejemplo) y seguidamente, ese mismo ejemplo convertido en objetivo SMART (buen ejemplo).

Mal ejemplo"Mejorar las visitas web".

Esto no es fijar un objetivo de forma inteligente, ya que no concreta nada. Por un lado, no especifica la cifra que se quiere alcanzar ni tampoco la fecha límite. Por otro, no sabemos la prioridad de este objetivo, ¿por qué es realmente importante? ¿para qué queremos lograr ese objetivo? 

Con lo cual, este objetivo no se puede medir. Y ante este punto, ¿cómo sabremos cuándo se ha alcanzado? ¿Quiere decir que... con conseguir una visita más al mes ya se estaría cumpliendo el objetivo? 

Este objetivo no tiene sentido. De modo que hay que transformarlo para que sea SMART como el siguiente ejemplo.

Buen ejemplo"Aumentar el tráfico web un 40% (de 1.000 a 1.400 visitas mensuales) para enero de 2018, con el fin de aumentar las oportunidades de venta"

Este objetivo, podría detallarse aún más especificando los porcentajes de las fuentes de tráfico web. Por tanto, el objetivo SMART sería:

Aumentar el tráfico web un 40% (de 1.000 a 1.400 visitas mensuales) para enero de 2018, con el fin de aumentar las oportunidades de venta. De modo que:

    • El 25% del tráfico sea de búsquedas orgánicas.
    • El 10% del tráfico provenga de redes sociales.
    • El 5% de las visitas sean de las fuentes restantes. 

Conclusión

Para terminar con este post sobre el método SMART para fijar objetivos, es crucial en toda estrategia tomarse el tiempo necesario para fijar los objetivos SMART, ya que unos objetivos mal formulados, llevará a la empresa por el camino equivocado. Y aunque al principio pueda parecer una labor compleja, será la forma más eficiente de lograr los resultados deseados. 

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