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La clave de motivación comercial que no te habías planteado

El trabajo de un comercial no es tarea fácil. Es una profesión que supone muchos altibajos. Conseguir los objetivos de ventas es muy satisfactorio. Pero cuando las cosas se tornan difíciles, la motivación de los comerciales cae y consecuentemente, lo hacen las ventas de la compañía.

Por este motivo, en este post quiero contarte una de las claves, que casi nadie te habrá dicho, para mejorar la motivación comercial y aumentar las ventas.

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¿Cómo incrementar las ventas a través de la motivación comercial?

No importa el tamaño de tu empresa, la industria a la que pertenezca, el nivel de facturación o si cuenta con un equipo de ventas más grande o más pequeño. Seguramente, una de tus grandes preocupaciones, al igual que en el resto de compañías, sean las ventas.

Y en este sentido, el equipo comercial y la dirección de ventas tienen una gran responsabilidad.

Como responsable directo o indirecto del área comercial, sabrás bien la importancia de solventar con eficacia todos estos problemas que surgen en este departamento y mantener a tu equipo siempre motivado.

No tengo duda de que te mantienes al día con las últimas técnicas de venta y de motivación para los comerciales. Y por ello, en este artículo no voy a hablarte de lo que ya sabes por tu experiencia o por lo que ya has visto en otros libros, estudios, artículos, etc. Consejos relacionados con marcar objetivos, automotivación, formación comercial, incentivos,…

Así que, voy a contarte una de las claves de motivación comercial visto desde un enfoque diferente. 

La clave de motivación comercial que no te habías planteado

Y es que nuestra experiencia nos ha llevado a la siguiente conclusión.

El problema, muchas veces, no se encuentra en el propio equipo comercial, en la propia persona o en sus habilidades.

El problema está en... lo que puede ser origen de su desmotivación: los propios contactos (clientes potenciales) que trabaja el comercial. Es decir, los perfiles de clientes (y su estado) a los que el equipo comercial pretende vender los productos o servicios de la compañía.

El proceso de la venta, por lo general, es una operación muy compleja. Y aún más, cuando se trata de vender a alguien que no está pensando en comprar, incluso aunque lo necesite.

En estos momentos, cerrar la venta se convierte en un gran reto para el comercial. Que si se prolonga demasiado en el tiempo puede llegar a quemarle (mucho). En consecuencia, el vendedor se desmotiva y los objetivos de ventas puede que no se logren.

Por esta razón, pensamos que es importante que el comercial comience su tarea cuando los contactos tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes. Y no antes. Esto es, cuando los contactos ya están preparados para la venta, tienen una intención de compra. Los que conocemos como "contactos cualificados" (leads).  

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La pregunta ahora es...

¿Cómo se obtienen clientes potenciales cualificados para el equipo de ventas?

La respuesta la tienes en el marketing.

Es el departamento de marketing el encargado de captar nuevos clientes potenciales y trabajar para que avancen en su proceso de decisión de compra. Un aspecto que descuidan muchas compañías. Y que es fundamental para que cuando el vendedor contacte con ese cliente potencial, la decisión de compra ya esté casi tomada. 

De manera que, la labor del comercial se haga más sencilla y se centre en aconsejar y reforzar la decisión del comprador. Cerrando la venta de forma no intrusiva, de manera inbound.

El siguiente paso consiste en saber cómo debe hacer el departamento de marketing su parte del trabajo. Y, una de las formas más efectivas teniendo en cuenta el nuevo comportamiento del consumidor en la era digital, es a través de la estrategia de marketing online.

Así, de una forma muy sintetizada, las ideas sobre las que puedes trabajar son:

  1. Debes crear contenido orientado a los problemas de tus clientes potenciales y para los cuales, tu empresa tiene una solución.
  2. Publica este contenido en tu web, o a través de un blog, y dale promoción a través de redes sociales.
  3. Cuando tu cliente potencial haga una investigación en Internet sobre un problema o necesidad, del cual creaste contenido, se producirá la posibilidad de que te encuentren, aterricen en tu página y conozcan lo que ofreces. El siguiente paso es convertir ese visitante web en una oportunidad de venta.
  4. Desarrolla una base de datos de tus prospectos interesados en tus productos y servicios.
  5. Cuando tu empresa tenga contactos en su base de datos, el equipo de marketing los estudiará para descubrir el grado de interés de compra de cada uno de ellos. Y trabajará para ayudarles a madurar su proceso de decisión.
  6. Y una vez, que los contactos (oportunidades de ventas) son de calidad y están preparados para la compra, el equipo de ventas entra en acción.

Todo ello, bajo las directrices de tu estrategia online, para que todo esté integrado y tenga sentido. Y se oriente hacia la consecución de los resultados que tu empresa necesita.

Por último, para alcanzar el objetivo de ventas deseado por tu compañía es importante que el departamento de marketing y el de ventas estén alineados. Y para ello, es crucial transmitirles la idea de que ambos juegan en el mismo equipo. Y las acciones de uno influyen en el trabajo del otro.

Por tanto, ambos equipos deben estar perfectamente coordinados y la comunicación ha de ser fluida para que no se pierda información valiosa.

Concluyendo...

El aumento de las ventas y la motivación de tu equipo comercial están altamente relacionados. Una de las claves para alcanzar ambos objetivos está en el marketing. En atraer y trabajar clientes potenciales cualificados. Y prepararlos para la compra antes de que pasen al equipo comercial. Y para ello, la estrategia online y la alineación de los equipos de marketing y ventas son esenciales.

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